Классификация мотивов потребителя
Для успешного ведения бизнеса важно понимать свою целевую аудиторию и ее потребности. Именно поэтому, я хочу поговорить о том, как определять глубинные потребности вашей ЦА, чтобы продавать больше и эффективнее.

На конкретных примерах мы разберём, почему работа с определением глубинных мотивов покупки вашего продукта может изменить сам продукт, его смысловую, визуальную упаковку и как перестроить путь клиента, с которым работает ваша команда маркетологов и SMM-специалистов.

Когда речь идет о глубинных потребностях ЦА, важно понимать, что зачастую маркетологи любят прибегать к парадигме работы с ЦА через боли. Но если мы посмотрим на один и тот же продукт, то мы увидим, как по-разному могут пользоваться этим продуктом аудитория, в зависимости от ситуации.

Рассмотрим это на примере кафе.

Вы можете пойти в кафе, чтобы выпить кофе и провести время с друзьями или для того, чтобы поработать. Но можно пойти в это же кафе для того, чтобы провести переговоры со своими клиентами или партнерами.

Тут мы видим 3 разных ситуации и 3 разных способа применения такого продукта как кафе.

И сегодня я расскажу вам о базовых мотивах, которые движут клиентами во время приобретения ваших товаров или услуг в зависимости от ситуации.
Безопасность
Людям важно понимать, что пользуясь вашим продуктом, взаимодействуя с вашей компанией, они находятся в безопасности. Если вы транслируете гарантии, рассказываете, чем безопасен ваш продукт, то вы формируете у человека ощущение комфорта. Клиент чувствует, что ваша компания защитит его от каких-то внешних неблагоприятных воздействий.

Например:
Доставим вовремя или вернём деньги.
Продукты созданы из натуральных ингредиентов.
Доминирование
Существует способ работы с ЦА через типажи личности. Люди, которые являются достигаторами по своей природе хотят доминировать за счет каких-то факторов перед другими людьми.

Особенно это характерно для людей из СНГ. Рассказывать о том, какая у них машина, какая квартира, сколько зарабатывают. Это может быть важным критерием, чтобы выделяться среди других, показывать свой социальный статус и преимущество.

Поэтому, если ваш продукт влияет на фактор доминирования, помогает людям понять, что вы действительно можете улучшить их социальное положение в обществе, то обязательно это транслируйте.
Секс
Этот мотив очень глубинный, он лежит в основе биологии. Он может работать в сферах, связанных с индустрией красоты и fashion индустрией. Человек по своей природе стремиться к продолжению рода и хочет привлекать внимание противоположного пола. Поэтому, если ваш продукт каким-то образом влияет на фактор привлекательности и на внешние критерии человека, то обязательно используйте этот мотив в продвижении своих товаров и услуг.
Принадлежность
Для многих может быть важным критерием ощущение принадлежности к определенной группе. Если вы в рамках своего продукта создали группу людей или закрытое сообщество, которое имеет отличительные признаки, например такие, как:

  • Повышение социального статуса;
  • Признак интеллектуального развития;
  • Признак личностного развития:
  • Признак духовного развития и т.д.

То используйте данный мотив для привлечения новых клиентов.
Экономия
Базовый мотив сэкономить обязательно нужно использовать всем кто работает в бюджетном и среднем сегменте! Если вы работаете с низкими ценами и зарабатываете за счет объема, то в ваших офферах обязательно транслируйте, что вы помогаете людям сэкономить.
Гедонизм
Многие люди стремятся к прекрасному. Хотят наслаждаться и проявлять чувственное наслаждение. Это может быть наслаждение за счет искусства, интеллекта или таких вещей как: книга, музыка, стильный и современный интерьер. Если вы создали продукт, который отвечает этим критериям, то обязательно транслируйте мотив гедонизма в рамках своего продукта.
Исследование
Мотив исследования состоит в потребности исследовать все вокруг себя, совершенствовать свои знания и получать опыт в разных сферах.

Реализации данного мотива может быть огромное множество.
Например:

  • Потребность повышать свой уровень экспертности;
  • Потребность познания себя через духовные практики;
  • Интерес к экстремальным видам спорта

Если ваш продукт транслирует мотив в познание себя, то на это стоит сделать акцент.
Исследование
Мотив заботы состоит в том, что люди стремятся позаботиться о других. Им важно проявлять свою любовь через помощь и стремление помочь окружающим.

Например:
  • Родители заботятся о детях;
  • Дети о родителях;
  • Забота руководителя о своих сотрудниках.

Если ваш продукт помогает человеку прочувствовать и реализовать мотив заботы о других, то об этом стоит заявить вашей ЦА.

Специально для вас мы подготовили мастер-класс, на котором я буду подробнее разбирать работающие маркетинговые инструменты. Инструменты, которые помогут вам усовершенствовать свой продукт, сделают ваш маркетинг эффективным и увеличат продажи.

Была рада быть вам полезной, до встречи на моём мастер-классе.